第16章 ???正方反方

我在黑板上板书：

把冰卖给爱斯基摩人

这是今天我们团队需要通过头脑风暴解决的问题。

团队已把酒店数据库的建模完成，剩下的就是往里填数据，直到把能收集到的数据全部填完。

通常行业数据的来源有行业协会，每年他们会编一本类似企业排行榜那样的数据，这是数据库的基础，也是比较可信赖的一个数据来源，接下来就全得靠团队去寻找挖掘，第一步就是给调查企业发表格，让他们自己完成，然后就是团队针对数据去核实，给各个数据所拥有的单位去函了解，因此这就是数据信息要与各行业协会合作的原因，再接下来，就是去搜索，到各类媒体等平台上去核实，还有就是去专业的酒店产品批发市场去寻找，比如西餐店进口的西式原材料、中餐店常去的专业批发市场，都能了解到不为人知的一些情况。

徽煌酒楼的客户名单，经过一周的初步统计已经出来，总共有一千多位常客户，除了姓名有待于一个一个核实外，怎么知道他们住在哪？

无论是租房还是买房，通过住地，可以了到了解收入情况也可以通过物业，了解客户。

我问姜经理有没有办法把客户住处了解清楚？

她摇摇头：

“不好了解，客人一般都不留家庭地址。我们也不便于问。”

“那么对老客户，平时有什么优惠活动吗？”

“分好几种情况，常来的客户，总是把最好的包间留着，菜品会打个九折，可以自带酒水。遇到节日和重要的节气，如春节、元旦，立冬等，会送一个时令的菜。”

我点点头，这都是酒店的常用手段，都能在餐桌上解决的，不需要留下家庭地址。

我问小姜：

“如果我们挑出一部分常客户，想搞促销活动，又必须是把东西快递到家里去的，你觉得要到家庭地址有困难吗？”

“可以试试。”

我把想法和龙龙通了个电话，他说做个调查，怎样让客人把地址发给酒店。

这个课题类似于把冰卖给爱斯基摩人。

数据课题组加上我是六个人，我把6人分为两组，先由正方提出赠送产品，再由反方驳回，直到不能驳回时的方案，就可以考虑。

老总也有兴致来列席旁听我们的辩论会，前台秘书对我説，是不是要订晚餐？

我点点头，大脑袋都在这里了，肯定是要拖延到下班了。

秘书却问我吃什么？

我説平常点的就好。

她暗示这是加班，可以比平时订的要好一些，一些的标准是什么？

她说可订酒店里的饭，感情我们原来吃的并不是酒店里做的饭，秘书説可能都是调料包做出来的速成饭，要不能这么便宜？

饭店的品种就比较多了，我打开地图找到单位周边的饭店，回忆着吃过哪些，可惜徽煌酒楼离得太远了，我指着唐宫説：

“就订这家吧。”

秘书説超标太多了，它家都是鱼翅鲍鱼什么的，这哪是快餐，这是特餐。

“多出来的钱就扣我的钱呗。”

这是一场智力的拼杀，极为耗费脑力，还不如给大伙补补，要是能挖出好的创意，不是一顿饭可以相比的。

秘书説：

“宋老师您转点钱给我，我支付宝里的钱不够用了。”

“你们这些月光族，刚发完工资就一分钱都不见了？一点备用金都不留下？”

秘书笑道：

“刚刚和闺蜜订了去新马泰的机票，提前订打7折。”

不仅是月光，可能还是年光。

老总要旁听，各部门的头也来凑热闹，盒饭又加了几盒，小毛也拿出了照相机做准备拍照的工作。

要是随意可能大伙都放松姿势，这会儿像上三堂过审，身子不坐正都没法拍照。

我主持发言，大意介绍了一下我们要帮助酒店找到客人的住所，通过地段的房价，来判断客人的收入，并搞清客户最远吃饭的半径。

因此，如何模拟酒店给客人送礼物或其它办法，是我们本次头脑风暴要解决的问题。

“一组三人，轮流做正方与反方，直到达成相互满意的方案，有三分钟时间各组商量，推选主辩手呈述观点。我方先为正方。”

我看了下表，和组员商量如何提出问题。

小王説：“发鸡蛋，这是群众最喜爱的礼品，没有什么事是一盒鸡蛋搞不定的事。”

“还有吗？”

“俗，刚才看了下资料，这家酒店的消费层次不低，不是大爷大妈级的，基本都是中产，小资，他们喜欢什么？”女生豆豆説。

“还有两分钟，集中下思路。”我总结。

豆豆説：

“一般礼品最好是家中女主人喜欢的为好，如果客人是男主，那么他拿得要女生高兴，如果是女生，那就更直接了。”

我们点头同意。

“发一套好点的化妆品吧，比如故宫口红。”

“不好，客户会説那我过来吃饭时顺便过来取吧。”我否定。

还有一分钟。

“发电火锅，挑包装比较大的进货，告诉客人到酒店拿时不方便，包装太大。”豆豆又建议。

没时间再细想了，就它了。

我站起来陈述：

“我们认为酒店送给客户的礼品，选择火锅比较合适，第一与酒店的经营内容相匹配，第二适合一家人吃，比较能得到女主人的喜爱，第三可以挑包装比较大购买，如果有客人説不用送家里，吃饭时顺便过来取时，可以有说辞。总之让客户不能拒绝这份心意，并且价值也不菲，比鸡蛋什么的有档次。”

我把鸡蛋类的选项直接秒杀。

反方交头接耳，热烈讨论，我抬手看了一下手表，有意多放了十多秒，然后抬起手做了一个开始的动作：

“请反方陈述观点。”

第二组反方选出大姚来回答，本来他个子就高，这一站起来，气势碾压全场：

“尊敬的正方，我方反对给老客户送火锅这种是家家户户都有的产品，给一份不多，不给也不少，属于可有可无的产品，刚才我们在网上搜了一下，体积比较大的是铜制的老北京火锅，价格通常在600左右，更好一点的在1000元上下，如果按照1000人计算，就是6万元，请问这个做过预算吗？而且打电话时，您不能説我们挑了比较贵的，体积大的给你准备了，那样客人会説，我家发了好几个，谢谢了，要么把它变为代金券，把钱转到支付宝上或微信吧。我的发言完了。”

的确，大姚説到痛点上了，北京人谁家缺个火锅？

我举起手表示投降，大意了，没看价格，这个价格肯定通不过预算。老总坐在一边点头同意反方的观点。

二组给自己热烈的鼓掌，胜了一局。

“现在，给二组作为正方，亮出你们的观点。时间也是三分钟。”

二组嘀嘀咕咕。时间到了。

还是大姚站起来：

“我们认为，传统的节日，送一份代表酒店心意的点心，比较有特色，而且是独一份，马上中秋节到了，这正是全家欢聚的时刻，中国人最讲究这个节日，因此我们建议还是送一盒月饼，做成有徽派特色的，比如墨子酥馅，藤椒馅、腊肉馅，总之充满了地方菜特色，可以发朋友圈的那种，事先宣传下，吸引客人关注。”

我和组员交流，收集反对意见：

1.再大的月饼都可以到店里来拿，一部分客人肯定在吃饭时就领走了，所以不会留下家庭地址。

2.月饼通常作为单位福利，基本人手一盒，所以可有可无，再好吃的月饼，也是面粉和馅料。

“不如发代金券吧。也可以转我的微信或支付宝。”

我把大姚的句式还给了他。

“现在休息十分钟。”我暂时叫停，放松一下。

我让前台给我泡杯咖啡，茶叶已经不解困了。

没想到前台立刻给每个人发了一杯外卖的咖啡，指了指老总，説头请客。

大家欢呼了一下，更没有人走了。

第二轮开始了，之前我们又讨论了几轮，上网看了下平台价格，觉得这份礼物价格还是可以接受，群众也一定喜欢。

“我们同意二组的建议，马上中秋节到了，是送礼与联络感情的好机会，还是按照比较符合这家酒店的风格，送8只螃蟹作为礼品，比较有面子，而且是鲜货，从基地订价格合适，需要直接送到家里，肯定也会受到全家的欢迎。”

仍然是大姚站起来反驳：

“一组的礼品看似高大上，但是忽视了地域特点：一般南方人比较喜欢螃蟹礼品，而北方人一般家里都不会做，吃得也嫌麻烦，如果非送不可的话，请问酒店里有鱼缸吗？”

我点点头.

“那好麻烦放到鱼缸里养着，周六接上我妈全家到酒店来吃，麻烦帮着处理一下。”

大姚模仿女声口气，把大伙逗乐了。

又轮到二组当正方。

“我们觉得还是把礼品定为中秋佳节送礼，换上果篮，这是BJ送礼界比较受到欢迎的，各色水果加上干果配齐，一大篮子放店里不好拎，也没法带全家来店里吃，只能送到家。”

果篮的确是个众口可调的礼品，可甜可咸，但是：

“今年中秋节好不容易多请了几天假，自驾回家，想出门旅游，家里没人，回来估计水果都坏了，感谢姚总心意，您留着自己吃吧。”

几轮下来，谁也没説服谁。

老总站起来为两组鼓掌，并表示：

“要是全体员工像你们这样，为了一组数据花尽心思，想尽办法，请问，还有哪家是我们的对手？”

大家热烈鼓掌，这时前台通知晚饭送到了，各人欢喜地去领盒饭，前台要把钱退给我，説老总请客付了钱。

我説留着，晚上我们接着盘，先帮着订好夜宵吧，队伍要是散了，就不好带了，今天务必出结果。

我给每个组员发微信，吃完饭不要走，或到附近转转，等其它人走完后，我们再继续。

每个人都给我回了一个OK。

前台把点好的夜宵单子发给我看，除了咖啡，我又加上元宵，想了想，为了让大家对徽煌酒楼有点感性认识，我让前台专门点上附近徽派酒楼的点心和小吃，计有南瓜饺子，采石干、臭干子等一众小吃，让外买送货员尽量慢点过来，越晚越好，哪怕是走过来，都不会给差评，妥妥的五星好评。