1.4.2 经销商与代理商的业务流程
一般来说，成熟品牌和产品因市场走势稳定、推广工作较简单、销量容易预估，比较适合采用经销商的方式；而新成立的厂家所开发的新产品因市场复杂、投入较大、前景未卜，需要精耕细作，适合采用代理商的方式，以降低代理商的风险和负担。
经销商与代理商的区别，通过图1-2中的销售流程可以一目了然。
图1-2 经销商与代理商的业务流程比较
梅明平对厂家销售总监说
经销商一般是消费品行业的称呼，代理商一般是工业品行业的称呼。
经销商和代理商最大的区别在于，产品的所有权不同。经销商是现款现货或先款后货，产品的所有权已经发生转移。产品所有权没有发生转移，还是厂家的就叫代理商。代理商代表厂家，以厂家的名义经销产品。例如，国内很多涂料渠道商就属于代理商，它们往往没有注册公司，在区域市场以厂家办事处的名义进行销售。
产品所有权的转移对厂家而言，实质上是产品销售风险、销售压力和资金的转移。例如，美国挖掘机巨人——卡特彼勒公司，虽然属于工业品行业，按道理应该采用代理商模式，但卡特彼勒为了解决厂家的资金问题，将销售压力和风险转嫁给渠道成员，从1925年成立起一直采用经销商模式。它要求经销商必须是有钱人，同时要求经销商必须把挖掘机进到自己的仓库，还要求经销商只能经销卡特彼勒一个品牌，这些构成了卡特彼勒基业长青、永续经营的基础。
案例 美国卡特彼勒经销商的特点
一是独立的商业组织，独立拥有、独立经营。
二是被授予的权限比一般意义上的经销商大得多。
三是不同于一般的经销商，它们从卡特彼勒购买产品，从而对产品拥有所有权和控制权。
四是不但不能销售与卡特彼勒竞争的产品，甚至不能销售其他工程机械制造商的非竞争性产品。
目前，大部分厂家都实现了现款现货，将销售压力和风险转移给了经销商，并实现了资金回收，这是厂家非常好的做法，但也有部分厂家还在为经销商提供融资、铺底、赊销、借款等服务。殊不知，虽然这些服务能够帮助经销商解决销售中的困难，但是销售压力和风险却继续留在厂家，同时大大减少了厂家的流动资金，使厂家资金运转困难。如果产品卖不出去，经销商会直接退货以冲抵应付款，造成厂家退货堆积如山，销售成本急剧上升。另外，即使经销商违反了厂家的规定，厂家想对经销商进行罚款，但由于厂家的货款还在经销商手上，比如厂家给经销商铺底30万元，厂家罚经销商2万元，厂家能执行吗？厂家的30万元还在经销商手中，厂家敢罚吗？