第20章 ??捍卫常识（1）

仅管几年以后，清大的校办企业与邻居P大的校办企业，都分别破产重组，但这不妨碍它们创办的各种总裁培训班的金字招牌，闪闪发光。

夜深人静时我也常想这个问题，帮助我解决问题的那个班级中，人才济济。

我想可能来的都是优秀的一线老总，只需要名校加持一下，提升理论的纬度，就可以打通任督二脉，从而强者更强；而校办企业从理论到理论，理论都是在真空模式下，按步就班的填表格，而实战中湧现出来的世故人情，滚滚红尘，远远超出理论模式，因此在市场的风浪中，臃肿理论的船抵御不了大风大浪，一有风吹草动，翻船是首选。

那天晚上，在众人的掌声中，我们公司作为一组，被请到主席台正前方的左侧，右侧是龙龙班上的学员组成的观察组，有10个人。他们是由政府机关人员、媒体人员、学生等非直接经营者组成。

台子的左右两边，相向放着一排桌椅，分别是辩论的双方，6人为一组，以企业家为主，包括龙龙在内。基本上这届MBA班全体同学，都参与了今天的辩论。

辅导员老师主持了今天的活动，他在开场白中，感谢莅临今天主题班会的全体人员：

“今天的这堂社会实践课程，将由这期MBA版级的同学，模拟为某酒楼业态的企业，为会员客户送出一份礼品，前提是送到客户家中，作为销售人员如何要到会员的家庭地址，方便投递。

会员客户的基数是一千位会员，要求到达率百分之百。各位都是学企业管理的，希望能学以至用。”

然后他宣布了辩论规则：

“本轮辩论，由双方抽签，决定正方与反方，按每方6个人计算，每人都要发言，不少于5分钟，按每分钟语速200字计算，不少于800到一千字，论点，论据明确，归纳演绎逻辑合理，如果能以最少的论述，表明观点，也合乎规则，目的是提出解决方案。”

在掌声中，一个钟形的轮盘被推了出来，轮盘被分出了众多的正、反的格子，双方派出代表转动指针，很快分出了第一轮的正反方，台左的为正方，台右的为反方，龙龙在正方一组。

前面有10分钟给双方队员充分的时间，形成观点。

主席台两边墙的电子屏幕也打开了，分别标注双方队员的名字。

通过与邻座的学员交流，特别设置的这个观察团才是今晚的权威团队，由他们判断双方观点的正误，并决定最终的方案。

第一个程序，由我来讲解这次营销活动的具体数据：

“各位老师，同学、同仁们，晚上好。”

非常感谢今天有机会能在清大校园里，对我方提出的案例进行实操分析。

自本世纪90年代以来，数据营销行业崛起，我单位成为最早一批从事商业数据库建立和营销的企业，从起步阶段为数个行业服务，到今天的全行业覆盖，可谓见证了中国社会与经济发展的轨迹。

今天的案例，核心是在让客户充份认识到，委托企业有充份保证其隐私和安全的条款，即本次调查数据库不对其它客户开放和进行商业销售，我单位只对委托单位会员建立会员数据，分析生成销售意向、从而销售产品、维护与客户的关系，提升会员对委托企业的忠诚度，因此隐私条款必需在论述中被考虑。

我单位将汇总本次辩论会的观点与方法，对会员进行电话访问，并将实施其中的方案，如被采用，单位将付以报酬，再一次感谢各位老师和同学给予我们的帮助，也希望在将来我们继续合作，共同为中国经济的发展留下数据营销的印记。”

全体鼓掌，尤其是本单位的掌声最响亮，无疑是为本单位做了一次官宣，老总满意地点点头。

时间已到，主持人宣布辩论正式开始。

编钟声三响过后，灯光由暗转明，正方组第一位辩手落落大方地站起来：

“这里是唐代第一妃子杨贵妃的故乡，也是好吃的沙田柚的原产地，更是改革开放后，新一代的快冲饮品南方黑芝麻糊的产地，我叫徐徐。来自于广西。”

正方一号辩手一上来就官宣家乡人杰地灵，物产富饶，引得台下众人善意的哄笑，本来MBA就是工商管理，而营销管理是灵魂嘛。

一号辩手继续：

“作为长期在一线做营销的企业老总，我们的产品不仅有沙田柚，还有荔枝，一骑红尘妃子笑，那是杨贵妃知道家乡的荔枝又红了，思乡病有了医治的良方，而并不知道为了这趟快递，跑死了多少匹驿站的良马，那原本是上传下达时才能动用的国有资产，却早早地流失了。

从清乾隆皇帝为沙田柚命名后，成为进贡朝廷的珍果，如今寻常百姓也可以品尝，它水份足，酸甜适中，保质期长，柚中之王，肉可食，皮也可入菜谱，全身都是宝，且价廉物美，我不知道如何要到客户的地址，如果把这次中秋节的礼品交给我来执行，赠送每户沙田柚四只，事事如意，我们直接从产地寄来，保证会员都会把地址发给我，我现在就领任务，请问贵单位有洽谈意向吗？”

一号辩手的这番激情推销，从名果的特色到保质期长的特点，到产地的直接对接，没毛病啊。

一片鼓掌声响起，支持她的现场推销，一千会员，每人四只，就是四千只柚子，一个大订单。

鼓掌声静下来，反方推出2号辩手作为总代表，批驳正方。

“尊敬的徐同学，刚才您提议的给全体一千名会员赠送中秋节礼品沙田柚，初看起来，的确是个好建议，一为名果，二为保质期长，但委托方给出的条件是一千名会员要百分百认可，无一例外。如果会员中有糖尿病患者，肯定会问含糖多高？适合糖尿病患者吃吗？我想答案是否定的，一旦出现这种情况，他肯定会问还有其它产品吗？有的，还有荔枝，那也不适合我吧，经过两个回合的交流，基本上你得到的就是谢谢了，还是下次来吃饭时打个6折吧，这个结果你做得了主吗？因此我们的答案，一定不是选择题，是必答题。”

正方的辩论，又博得了一片掌声。

单位群里众人点头，这个问题，回到了是送鸡蛋还是送火锅的循环，只是换了一个产品而已。

我屏住呼吸，把一号辩手划掉。

二号辩手利落地站起来，一个高高瘦瘦的男生：

“如果説徐徐同学开了一个演讲格式，我也开另一个演讲格式：

朋友，谁是我们的客户？谁又是我们的竞争对手？这个问题是营销的首要问题。尊敬的委托单位，我认真拜读了你们发来的数据：一千名客户中，百分之七十八是男性客户，年龄在35岁以上的占绝大多数，至于消费数据区间，给了一个比较模糊的概念，人均单次消费三百元，只统计消费四次以上者。”他朝我点点头，我也点点头，表示説到关键点上了。

他得到了鼓励继续：

“这应该就是一群成功的男性，或者説是单位和家庭的顶梁柱子，而他们最关心的是什么？是健康，他们好，单位才有人才支撑，家庭才能幸福美满。”他停顿了一下，用眼扫了台下的观众，做心理暗示，放缓了语气：

“如果一个人在35岁时倒下了，粗略的计算，以退休年龄60岁计算，他少挣了25年的钱，以扣除个人所得税等税后工资1万元计算，25年少了300万元，这还仅仅是金钱，不包括可能他家庭的命运都要改变，因此我提议的方案，这份礼品就是送健康：早期癌症筛查健康包，一份200元，如果自己用不上，可以转给家人使用，为了您的隐私安全，我们把它直接寄到您的家中，不转送其它地址，特为会员订制。説到这里我介绍一下自己，高洁敏，来自美国某大学的医学博士，早期癌症筛查的发明人，拥有国家专利，目前已创办了高科技的生物医学公司，欢迎委托单位与我们合作。我就是老总，可以直接对接。”

听到这，不服气不行，没有人会拒绝送健康吧，而且把客户人群分析到位，产品定位准确，我和老总看了一眼，表示可行。

听众万万没想到在这儿还遇到了一个攻克癌症难关的医学博士，想到无论普通民众还是中产阶层，你与倾家荡产之间，只隔了一场大病，于是台下爆发了热烈的掌声。

才开讲二位学员，就有不凡的收获，单位同事交头接耳，我嘘了一声：

“注意听讲。”

反方推出1号辩手，一位女生，站出来辩论：

“二号辩手的建议，听起来合情合理，的确，健康是人人关心的首要问题，但是，这是建立在会员对会员单位价值认同的基石上，产生出来的客户价值观，委托方是谁?是一家酒楼，它的关键词是什么？美食，它的核心竟争力是什么？独家美食。健康只是美食价值链上的一段，并不是全部，除了健康，进餐时还有交友功能，团聚功能，因此，它们与健康统一在一家酒楼时，都是在一个平行的价值链的一端，如果换一个业态，委托方是清大附属医院，那么这个健康包就是会员单位的价值，核心价值，因此，在我们提出解决方案时，不仅要先问一问客户是谁，更要问一问我是谁？”

1号反方女生温柔地一击，看似完美无瑕的健康包方案一败涂地：

场景不对。

我不由地眯起眼，打量着这个1号女生，好敏锐的洞察力，等下半场时，看她作为正方怎么答辩。

台下观众同样给了热烈的掌声，这时门外不断有同学涌如，一会儿功夫，走道上都座满了人。

我正奇怪，一份简单的手写广告，为何有如此巨大的传播效应？

原来，早有同学在下面开直播，精彩的辩论会，吸引了校园的同学。

我写了张条子给龙龙，让他关注一下那个拿着自拍杆的女生，找到她，留下她。

龙龙给我答复：早就盯上她了，放心，跑不了。