第二节 信托公司：从产销到财管

信托公司的财富管理业务是从主要依靠渠道到发展直销客户的过程。2011年，《关于规范信托产品营销有关问题的通知》鼓励直销业务发展，信托公司纷纷开始筹建自己的销售渠道，并设立了相应的产品营销、客户服务和财富管理等职能部门。2014年前后随着《关于信托公司风险监管的指导意见》实施，信托公司加快了异地财富中心建设，但大部分信托公司依然主要是属地管理。从2016年开始，随着第三方理财市场整顿，各家信托公司纷纷加强在全国布局，增加高端客户市场占有及资金端主动权。2017年有35家信托公司成立了财富中心，不同地区合计204家，2018年已发展到59家信托公司设立财富中心，不同地区合计362家。

财富中心的主要架构有三种，其一为垂直型总部直管架构。此架构的主要特点是财富管理总部直接管理中后台及异地财富中心，由于顶部管理时上层理念传达及落实较快，因此管理成本较小，执行力较强，但各业务层面的自主能动性相对较弱。其二为扁平型部门独立架构。此架构的主要特点是前台和中后台独立，区域财富中心、家族信托及产品部也相对独立，组织架构更加扁平化。由于各个部门之间相互独立，因此决策更为专业，但各个部门之间的沟通成本较高。其三为事业部制和财富子公司架构。此架构的财富中心自主经营和自负盈亏，内部更为独立，有助于专业化发展，是财富中心重要的转型方向（见表2）。

表2 信托财富中心组织架构

从部门设置来看，目前财富中心主要包括前台营销部门、中后台支持部门以及家族信托办公室等特定部门（见图1）。前台营销部门是主要的创收部门，主要分为总部财富中心和区域财富中心，中后台支持部门主要包括发行管理部、客户管理部和运营管理部。发行管理部主要负责信托产品发行上架定价、营销和财富培训；客户管理部主要负责客户关系、品牌宣传、消费者权益保障和公共客户服务等；运营管理部主要负责财富条线运营、收益分配、TA数据维护、合同管理以及财富条线反洗钱工作等。家族财富管理的主要方式就是家族信托业务，2012年平安信托设立首单家族信托后，信托公司的家族信托业务纷纷起步。根据中国信托业协会数据披露，截至2019年末，在68家信托公司中，超过35家实质性地开展了家族信托业务，以资金信托为主，业务总规模超过1000亿元。虽然“资管新规”对大部分资管业务进行了严格要求，但根据《信托部关于加强管产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》，公益信托、家族信托不适用“资管新规”，因此家族信托迎来新的发展机遇。我们可以看到，一些信托公司已经为此设定了家族办公室，如五矿信托于2018年组建了家族办公室，专业开展家族信托业务。

图1 财富中心组织架构

资料来源：中国信托业协会编《2019年信托业专题研究报告》，2020。

信托公司最初以销售产品为导向，而随着财富管理行业的发展以及对财富管理认识的深化，逐步转向了客户导向的业务模式。客户导向的初始阶段是资产配置阶段，此阶段注重发现客户、分析客户的行为特征，从而围绕客户需求展开资产配置。而进入综合财富管理业务阶段后，不再是简单的资产配置，而是需要围绕客户生命周期进行规划，搭建客户全生命周期的产品线和服务线，实现个性化管理。从其区别来看，产品导向的业务模式是以销售产品为核心，关注点在于提高产品的质量与销量，对于客户的关注度不够，主要盈利模式是基于产品销售的收入。而以客户为导向的业务模式则更关注对客户的开发与维护，从客户的角度出发设计产品，盈利模式更趋多样化，如资产管理费、咨询费、产品佣金等。

就目前而言，信托公司已经有了一定的风险管理体系。其一，已经形成了较为完善的风险管理组织架构，即包括风险管理委员会、风险管理部门、审计部门等在内的风险管理屏障。其二，已经形成了较为完善的风险管理制度。信托公司有银保监会、中国信托业协会等监管机构的外部指导，已基于外部监管要求构建了内部规章制度。其三，信托公司搭建了完善的风险管理流程，具体包括风险识别、风险计量、风险控制和风险监测等环节。其四，信托公司有良好的基础设施，包括人才、信息系统等。从风控流程看，有事前、事中和事后风控安排。首先，在事前信托公司财富管理中心应对信托项目的准入做风险控制。其次，在事中信托公司应加强信托产品风险等级评定，不得误导投资者，在有效评估投资者风险承受能力和投资需求的基础上，确保产品的运行过程合法合规。再次，在事后做好对客户的信息保密工作，建立权责明确的应急小组等。对比其他金融机构，信托行业的风险管理相对落后，是以信用风险为核心的风险管理模式。大多数信托公司的全面风险管理体系建设工作尚处于起步阶段，尤其是在2018～2019年严监管背景下，信托业务风险呈明显放大趋势。据不完全统计，2019年信托公司在业务合规性方面至少收到了39张罚单，总额超过2200万元，相较于2018年增长超过40%。根据《中国银监会办公厅关于进一步加强信托公司风险监管工作的意见》，信托公司要重视对信用风险、流动性风险、市场风险、操作风险以及交叉产品风险的防控。财富管理业务需要在全面风险管理体系下梳理相关风险点，并进行防范与控制。目前较为粗放型的信托公司风控业务仍有较大的完善空间。

信托公司的财富管理业务起步较晚，无论是顶层建设还是信息系统建设均相对落后，2019年各家信托公司的IT预算平均在1500万元左右，头部超过4000万元，但中小型信托公司的投入仅为数百万元。从重视程度来看，中建投信托2019年IT调查中发现有8家公司未设立独立的信息技术部，占所有信托公司的11.76%，24家公司没有设立信息科技委员会，占所有信托公司的35.29%。从具体展业情况来看，信托公司的业务分为前、中、后三个方面。前台方面，IT系统主要向客户、营销人员提供各类服务，通过自主、移动展业等方式提供服务渠道支持。中台方面，IT系统包括营销服务系统（CRM）、登记过户系统（TA），主要用于支撑公司内部运营，实现客户、产品、团队等业务内容的管理功能。后台方面，包括资金管理系统、资产估值系统、投资交易系统，主要用于产品支撑。从当前信托公司的IT系统建设情况来看，CRM、TA基本都已建设，资金管理系统、资产估值系统、投资交易系统则根据具体的业务开展情况配套上线，Call Center配套建设数量较少，数据中心则是未来信托公司要着力搭建的系统（见表3）。

表3 信托公司财富管理中后台运营管理系统

从业务角度来看信息科技应用，其一，业务连续性。信息科技的应用主要着眼于事前销售渠道的拓展、事中了解客户（KYC）与产品风险的匹配以及事后智能客服的应用。其二，数据中心。反洗钱依然是事前的重中之重，事中则为资金端和资产端的匹配，事后则为会员服务。其三，数据管理。主要是事前的智能客服应用，事中的销售过程规范以及事后的自动化运营管理。其四，数据应用。主要为事前的远程开户、事中客户的实名认证以及事后的绩效分析。其五，数据安全。主要为事前针对客户端的智能投顾、事中的远程双录、事后的报表统计。其六，云服务。主要为事前的智能呼叫、事中的电子合同和事后的资产监控。其七，等级保护工作。主要为事前的外部客户数据分析，事中的反洗钱指标建立及系统监控模型应用，事后的内部客户数据分析（见表4）。

表4 信息科技在信托公司财富管理体系下的应用