3.直播销售的内核：优质的内容

直播销售的红利人人都想吃，但是并不是人人都能吃得到。究其根源，主要是很多人只看到了直播销售的红利，却忽视了直播销售的内核——优质的内容。

纵观直播销售领域，我们不难发现，直播销售内容的同质化现象非常严重，企业做直播销售几乎都是一种打法：超低价、秒杀。在直播销售刚兴起的时候，超低价、秒杀的确可以吸引用户。但是，随着直播销售的形式越来越多，单纯的超低价、秒杀已经无法满足用户的需求，或者说他们已经对这样的直播销售模式产生了审美疲劳。这时候，只有内容价值高、可看性高的直播，才能吸引用户。未来，优质的内容将成为直播销售最为核心的竞争力。所以，企业要想做好直播销售，就必须在优质的内容上下工夫。

（1）除了价格，更要满足用户精神层面的需求

美国著名社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛（Abraham H.Maslow）曾提出人类需求层次理论，他将人的需求分为5个层次，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。新时代的人们大多可以满足前面4个层次的需求，所以人们开始自发追求自我实现需求。自我实现需求，也就是我们常说的精神层面的需求。

知名作家许知远曾在一档节目中说：“当代中国社会，物质消费与精神消费的边界在逐渐模糊。”这句话的言外之意是，消费者在追求物美价廉的产品的同时，也在追求精神层面的享受。例如，很多人去罗永浩的直播间并不是为了购物，而是为了跟罗永浩互动，喜欢那种热闹的氛围。

所以，直播销售要想吸引更多的用户，就不能只是简单地做超低价，还应当学会满足用户精神层面的需求，要给用户带去快乐、价值等。

（2）增加直播销售的附加价值

主播除了要更好地与用户互动、服务用户、赋能品牌，还应当增加直播销售的附加价值。例如，有些企业为了宣传产品会做一些公益直播，将直播所得收益捐给贫困山区的学校。除此之外，还可以通过直播销售帮助用户解决一些问题，或者普及一些用户不知道的信息和知识。这样才能让用户感受到直播销售不仅能买到物美价廉的产品，还能获得附加价值。

直播其实是一个相对来说比较感性的消费场景，用户不仅关注产品，也会关注产品之外的附加价值。企业如果能够让用户感受到产品的附加价值，那么不但可以发掘用户更广泛的需求，还能加强用户对品牌和产品的认同感，进而实现流量持续转化。

（3）注重消费场景的构建

消费场景也是直播销售内容的一部分，会影响用户的观看体验和购买决策。一些销售能力强的主播十分注重消费场景的搭建，因为在合适的消费场景下，用户的购买欲望和购买力更容易被激发。所以企业要想发展长期复购的用户，哪怕是一个小小的直播间都应当用心去搭建。

价格低是直播销售的特点，也是吸引流量的关键要素，但是企业一定不能将低价作为产品的特征反复强调。如果用户只是因为低价而选择购买企业的产品，那么当竞争对手拿出更低的价格时，流量就会离企业而去。所以，企业做直播销售的时候，千万不能忽视直播销售的内核——优质的内容，这才是留住用户的法宝。