1.1 经销商的定义

经销商的定义很多，但其本质是一致的，即产品从厂家传至消费者手中通常要经过的中间渠道。经销商是渠道中间商的一种，它们不制造产品，不创造产品的使用价值。

图1-1所示为几种典型的消费品分销渠道模式。

梅明平对厂家销售总监说

分销渠道模式看起来简单，但在实际运用中涉及厂家所选择的经销商数量多少、销售人员规模大小，以及厂家对渠道的掌控力度等问题，直接影响厂家的经营成本和利润，对厂家后续的竞争力产生重要影响。

例如，你希望开发湖南省市场，湖南省有14个地级市场（含13个地级市和1个自治州）、86个县级市场（含19个县级市、60个县和7个自治县）。

方法1：选择短渠道，即按照县划分区域市场。

你需要的经销商数量：100个，即14个地级市场经销商加86个县级市场经销商。

你需要的销售员工数量：25位，包括20位业务员、4位区域经理和1位省区经理。假设1位业务员管理5个经销商，则需要20位业务员；1位区域经理管理5位业务员，则需要4位区域经理；1位省区经理管理4位区域经理。

给你带来的销售额：每月128万元。假设1个县级市场经销商每月销售额为1万元，共86万元；1个地级市场经销商每月销售额为3万元，共42万元。

销售员工需要的费用开支：每月14.2万元，含工资、奖金、保险和差旅费。其中1位省区经理1万元，4位区域经理3.2万元（1位区域经理按照0.8万元计算），20位业务员10万元（1位业务员按照0.5万元计算）。

销售员工的费用占比：11.1%，即14.2万元的销售费用带来128万元的销售额。

经营利润：3.9%。如果该厂家产品的销售毛利润为15%，减去渠道营销费用（假设渠道营销费用用销售员工的费用11.1%表示），则只剩下3.9%，绝对利润为4.99万元（128万元×3.9%）。

方法2：选择长渠道，即按照省划分区域市场。

你需要的经销商数量：1个，即1个省级市场经销商。

你需要的销售员工数量：1位，即1位省区经理服务1个经销商。

给你带来的销售额：每月50万元（因经销商数量少，销售额会比128万元减少78万元）。

销售员工需要的费用开支：每月1万元，含工资、奖金、保险和差旅费。

销售员工的费用占比：2%，即1万元的销售费用带来50万元的销售额。

经营利润：13%。如果该厂家产品的销售毛利润为15%，减去渠道营销费用（假设渠道营销费用用销售员工的费用2%表示），则还剩下13%，绝对利润为6.5万元（50万元×13%），比128万元带来的4.99万元的绝对利润要多1.51万元。

通过以上短渠道和长渠道的分析可以预测以下情况：即使接下来原材料涨价，销售员工工资上升，因竞争导致产品价格下降，长渠道也比短渠道的营销费用可操作空间大得多，竞争力强得多，厂家寿命长得多。

选择短渠道的厂家，营销费用会越来越高，经营会越来越困难，竞争力会越来越弱。

你的厂家目前采用的是短渠道模式吗？

虽然长、短渠道都有各自的优缺点，不能一概而论，但：

● 什么样的厂家适合短渠道？

● 厂家应该采用什么渠道模式？

● 如果现在采用的短渠道模式导致渠道营销费用居高不下，那有没有办法将现有的短渠道模式改为长渠道模式？

● 是自营模式好还是经销模式好？

以上问题牵涉厂家的发展命脉，是厂家发展需要解决的战略问题，一旦解决不及时，将会导致前功尽弃。

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