1.6　研究的主要内容及研究框架

1.6.1　研究的主要内容

本书研究的主要内容共分为十章。

第1章：绪论。主要阐述本书的研究背景、研究目的，研究的意义、研究方法及研究思路，以及研究的创新之处，并介绍了本书研究的内容与框架。

第2章：文献评述。主要梳理了顾客资产价值内涵、顾客资产价值构成、顾客资产价值提升和顾客资产价值计量的相关文献，并对以往研究成果进行评述，引出本书研究的立论点——顾客资产基本购买价值计量的研究。

第3章：理论基础分析。首先，对顾客资产、品牌资产、顾客满意理论、顾客忠诚的相关理论进行了梳理与介绍。其次，介绍了本书所需要的统计分析方法和数学模型，为顾客资产基本购买价值的界定、影响因素以及顾客资产基本购买价值计量模型和实证研究奠定了理论基础。

第4章：“一带一路”背景下顾客资产基本购买价值相关概念的界定。在前几章分析的基础上，本章主要对顾客资产基本购买价值的概念、特点、形成的决策过程、形成机理以及构成进行研究。首先，分析界定了顾客资产基本购买价值的概念，并对其特点进行了说明与解析。其次，从消费者市场和工业品市场对顾客资产基本购买价值的形成决策过程进行了解析。同时，应用格朗鲁斯和斯托巴卡的关系赢利性模型构建了顾客资产基本购买价值的形成机理模型，对直观地识别顾客资产基本购买价值具有特殊意义。最后，通过对顾客资产基本购买价值的概念、特点、决策过程以及形成机理的分析研究，结合顾客资产以及顾客终身价值现有的研究成果，将顾客资产基本购买价值分为已经实现了的顾客资产基本购买价值和潜在的顾客资产基本购买价值，已经实现了的顾客资产基本购买价值是截至目前顾客购买产品（服务）为企业带来的收益，而顾客潜在基本购买价值包括重复购买价值、增量（增值）购买价值和减量购买价值，并对其进行了详细分析，为下一章的顾客资产基本购买价值影响因素的研究奠定了基础。

第5章：“一带一路”背景下顾客资产基本购买价值影响因素的研究。本章主要是围绕顾客资产基本购买价值影响因素展开的。首先，从顾客资产基本购买价值计量的三要素开始进行分析，并根据它们的特性以及研究的需要进行了相关界定，把研究的落脚点放在顾客交易额上。其次，根据顾客资产价值影响因素的相关理论以及管理学的相关知识构建了顾客资产基本购买价值的影响因素，并采用专家调研法对其进行了调整与完善。本书构建的影响因素总共有九个，分别为顾客企业生产能力、顾客企业研发能力、顾客需求、顾客企业综合管理水平、顾客企业资金状况、顾客营销能力、顾客企业服务水平、顾客行业发展阶段和顾客份额。最后，应用管理学以及顾客资产的相关理论对各个影响因素在企业经营管理过程中的具体表现进行详细的分析与说明，并根据分析结果建立了顾客资产基本购买价值影响因素的概念模型，为下一步计量模型的建立奠定了坚实的基础。

第6章：“一带一路”背景下顾客资产基本购买价值计量模型的建立。本章主要是围绕顾客资产基本购买价值的计量展开的。首先，应用因子分析方法对顾客资产基本购买价值的影响因素进行定量分析，进一步对顾客资产基本购买价值影响因素的定性分析进行了完善。并根据分析结果，提出了采取什么样的管理策略可以不断提高顾客资产基本购买价值，使其为企业带来源源不断的盈利。其次，根据顾客资产基本购买价值影响因素定量分析的结果及其本身的特性，对顾客资产基本购买价值影响因素的概念模型进行了修正完善。然后根据顾客资产基本购买价值的特性以及各种评价方法的优点，选用多元线性回归和线性加权法对顾客总交易额与顾客份额进行了确定，并采用熵值法确定了顾客资产基本购买价值二级指标和测量指标之间的权重。最后，根据各指标对研究对象重要性表征程度的不同对相关参数进行了假设，在此基础上，应用收益法建立了顾客资产基本购买价值的计量公式，为下一章的实证研究奠定了基础。

第7章：“一带一路”背景下顾客资产基本购买价值的实证分析。本章首先对选取的实证研究对象进行了简单的介绍，其次对本书顾客资产基本购买价值计量的测量指标进行了确定与说明，再次应用计量公式对已经发生的购买价值进行了实证研究。最后，应用公式计算了历史价值即已经实现的顾客资产基本购买价值。同时，确定了潜在顾客资产基本购买价值计量所需要的各个参数，即顾客生命周期、折现率、顾客成本、交易额等。在此基础上，应用第6章所建立的计量公式对实证对象的顾客资产基本购买价值进行了计量。虽然整个过程受到诸多条件的限制，但是其计量结果还是具有很大的可信性和参考价值。

第8章：“一带一路”背景下基于顾客资产基本购买价值计量的顾客流失管理路径研究。本章在顾客资产基本购买价值计量的实证基础上，根据计量结果，对顾客流失的风险进行了分析，并针对顾客流失的风险提出了解决路径。首先，在对以往有关顾客流失原因研究的基础上，分析归纳了顾客流失风险的原因，认为顾客流失风险的原因可以细化为四类：来自企业自身、来自竞争对手、来自顾客方面以及由于市场监管及政策变化等，并对这四类原因进行了详细的解释和分析。其次，分析了顾客流失风险的预兆，认为顾客流失风险最显著的预兆就是顾客与企业交易量持续不断地减少，并将顾客流失风险常见预兆细化为五种：直接告知企业今后不再与其发生交易、近期与企业的交易量持续减少、近期投诉频繁、欠付货款、强力对手介入。最后，对顾客资产基本购买价值的计量，提出顾客保留的路径。

第9章：“一带一路”背景下提升顾客资产基本购买价值的对策研究。计量顾客资产基本购买价值的初衷，是为了管理和提升顾客，为企业带来更多的资产，因此本章针对顾客资产基本购买价值计量的结果，提出了相应的对策和措施。

第10章：结论。本章主要对本书的研究进行总结和评价。

1.6.2　研究框架

顾客资产基本购买价值的计量，是按照“问题提出—文献评述—理论基础—分析影响因素构建—计量模型构建—实证分析—路径与对策研究—总结”的总体思路进行研究（见图1-2）。本书首先对本课题的研究背景进行了总结，根据研究背景提出了本书研究的主要问题。其次，对国内外关于顾客资产理论的相关研究成果进行了回顾，并结合顾客资产及企业管理的实践，找出本书研究的切入点。再次，根据顾客资产基本购买价值相关概念的界定，从顾客资产基本购买价值计量的三要素开始进行分析，把研究的落脚点放在顾客交易额上。基于此，根据顾客资产价值影响因素的相关理论以及管理学的相关知识构建了顾客资产基本购买价值的影响因素。复次，根据顾客资产基本购买价值的影响因素，运用多元回归分析方法，建立计量模型，并运用企业实际的财务数据，进行实证分析。又次，在顾客资产基本购买价值计量的实证基础上，对顾客流失的风险进行了分析，并针对顾客流失的风险提出了解决的路径与对策。最后，对本书研究的结论、局限性和有待进一步研究的问题进行了分析，最终达到本书的研究目的。

图1-2　本书的研究框架