1.4 持续为客户创造长期价值
华为的服务文化还要求华为人以客户为中心，快速响应客户需求，持续不断地为客户创造长期价值，进而成就客户。只有持续为客户创造长期价值才能赢得长久的合作，从而成就华为的成功。
1.4.1 为客户提供具有终身效能费用比的产品
为客户创造长期价值必须保证产品质量，不能保证产品质量就不能占领市场。《华为公司基本法》中指出：“我们的目标是以优异的产品、可靠的质量、优越的终生效能费用比和有效的服务，满足顾客日益增长的需要。质量是我们的自尊心。”
任正非说：“产品就是要精益求精、再求精。”工作中，华为人崇尚并学习日本的工匠精神，致力为客户提供最好的产品。什么是华为人的“工匠精神”？任正非这样说：“华为没那么伟大，华为的成功也没什么秘密！华为就是最典型的阿甘，阿甘就一个字‘傻’。”他道出了华为的“工匠精神”，即目标坚定、精益求精地做好一件产品。
1992年，在蛇口（位于深圳市南山区）一家电子厂上班的陈雪面试华为，成为华为开发部的一名实验室焊接员。实验室焊接员负责协助完成产品调测、问题定位等场景的焊接、改板操作，看似不重要其实不可或缺。
早期由于条件不完善，焊接环境非常艰苦，只有一张几乎没有防护设备和防护措施的操作台和一把简易型的电烙铁。每次高温电烙铁与焊锡丝接触时，都会产生刺鼻的气味，一天下来，鼻孔里全是黑烟。
由于焊接工作本身很艰苦，在研发领域又是服务性质的工作，提薪晋级难。很多人问陈雪：“陈姐，您就没想过换一个轻松点儿的工作吗？”陈雪也曾动摇过，但一想到研发同事为技术攻关，拿单板找她焊接的紧急情形，她就打消了这个念头。以客户为中心，协助研发的兄弟姐妹完成业务交付是她的职责所在。就这样，陈雪在焊接岗位上一干就是28年。
陈雪第一次手工焊接表贴类芯片时，由于经验不足，在电调试时发生烧板的情况。她难过得几天吃不下东西、睡不好觉，立志要努力提高自己的焊接技术。对于焊工来说，电烙铁就像士兵手中的枪，不能熟练使用手中武器的士兵是打不好仗的。为了做到焊接单板时“稳、准、快”，陈雪每天利用工作之余练习抓电烙铁的手势。以“稳”举例，陈雪必须把烙铁头的嘴角在离操作台上一张白纸的上方3毫米处熔锡丝，不能再低，再低白纸就会被烤焦变色，也不能再高，再高就没有效果了。陈雪每次都要保持这个高度10分钟，并做到手不发抖，纸不发黄。就这样日复一日地练习，她的焊接技术早已达到炉火纯青的地步。
为了在焊接事业上持续做出成绩，在练习焊接技术之余，陈雪还与时俱进地研究每一代芯片封装工艺的焊接方法与技巧，利用网络查找最新的焊接技术知识，了解当前单板技术的发展状况。不断提升每次焊接的成功率已经成为她的工作习惯。在2000年，陈雪就已经在研发体系焊接操作技能大比武中荣获第一名的好成绩。28年来，经陈雪手中焊接的单板数量累计已经超过15万套。[3]
能为客户生产具有终生效能费用比的产品是无数如陈雪一般的华为人，秉承“工匠精神”，在各自的岗位上兢兢业业实现的。任正非对华为人说：“我们要向日本、德国、瑞士学习，发挥工匠精神，就是要踏踏实实地做东西。日本有个小公司研究螺丝钉，几十年就研究一颗螺丝钉，它把螺丝钉做到不会松开。全世界的高铁、飞机上高速运转的设备都用它的螺丝钉。德国如果不受劳动法律的影响，全世界大多数的汤勺都将是德国制造的。高级水晶杯、高级银餐具都是德国小村庄生产的，他们从来不谈销售，他们谈占世界份额的多少。所以从这一点来说，我们要回归踏踏实实的路上来。”
研发、采购、制造、供应、交付……都致力为客户提供具有终身效能费用比的产品，踏踏实实在质量工作上下功夫，全面地抓质量，是华为赢得客户支持和信赖的重要原因。
1.4.2 赚小钱，不赚大钱，让利给客户
企业不是社会公益组织，它在持续为客户创造长期价值之余还必须赚到钱。只有如此，企业才能长久地生存下去。对企业来说，一时赚到钱并不难，难的是持续赚到钱。如果企业从一开始就想着赚大钱，追求利益最大化，而不顾客户利益和第三方合作伙伴的利益，最后就会在竞争中陷入孤立无援的境地。
华为一直主张赚小钱，不赚大钱，只追求合理的利润，不追求利益最大化。这是华为的生存秘诀。让利给客户，客户就愿意保持长远的合作关系，甚至结成战略合作伙伴，让华为能够一直赚到钱。
赚小钱，不赚大钱，是任正非的经营哲学之一，他说：“为什么我一贯主张赚小钱，不赚大钱？这就是商业模式。因为电信网络不太挣钱了，有些设备供应商减少了某些方面的投资，才让我们赶上来了。如果我们在这个行业称霸时，继续赚小钱，谁想进这个行业赚大钱是不可能的。如果他要赚小钱，他能不能耐得住这个寂寞？耐不住寂寞他就不干了，还是我们占着这个位置。如果我们长期保持饥饿状态，不谋求赚大钱，最终我们能持久赚钱。赚小钱，如果分配不是很差，还过得去，大家不散掉就行了。如果我们想垒起短期利益，想赚大钱，就是在自己埋葬自己。”
华为之所以坚持赚小钱，不赚大钱，就是为了防止透支未来，在自我膨胀中忽略客户的利益。坚持赚小钱的企业并非华为一家，代工产业的航母富士康集团也是如此。
富士康是一家电子设备代工厂。众所周知，代工厂的利润微薄，以iPhone 6和iPhone 6 Plus为例，富士康每制造一部手机赚4～4.5美元。与苹果每销售一部手机所得的利润相比，少得可怜。即使苹果的营业利润率在35%的高峰期，富士康也愿意接受1.5%的微薄利润。过去的许多年，富士康几乎答应苹果的所有要求，如成本、品质、交货期限等。为了保证苹果的订单，富士康招收大量新员工，引进大量机器人，甚至在印度投资工厂配合苹果开拓印度市场。就是这种赚小钱的态度，使富士康赢得了苹果的信任，获得了其80%的订单。通过与苹果的合作，富士康一度包揽了全球50％以上电子设备的代工。富士康通过赚小钱，开拓了市场，也积累了丰厚资源，如渠道、人力资源、技术等，更是获得了丰厚的利润回报。最终成为举足轻重的代工巨头，越来越多的企业找富士康代工。
富士康以赚小钱的心态，赢得了众多客户的信任，并为其带来了巨额的利润。可见，华为赚小钱的经营哲学有其适用性。任正非强调：“我们不要太多钱，只留着必要的利润，只要利润能保证我们生存下去就行。我们要把多余的‘水’留给客户与供应商。把多余的‘水’留给客户，客户和供应商就可以养更多的‘鱼’，从而赚取更多的利润。客户的利益链保证了，华为就有赚不完的钱。”企业需要利润，也需要可持续的生产力，让利给客户，就是在维护客户关系，这就是生产力。
1.4.3 以客户为中心就是要帮助客户商业成功
让利给客户蕴含华为与客户结成利益共同体的经营哲学。华为赚了客户的钱，就会努力为客户服务，帮助客户商业成功。客户能否实现商业成功，是检验华为成功与否的重要标准。为此，华为在满足客户需求的同时，也在思考如何帮助客户挣钱和省钱，使客户实现利润增长。
印度Supreme公司作为印度最大的塑料处理公司，是印度塑料业公认的领导厂商，每年会向印度市场提供品种最齐全的塑料产品。这家公司的技术实力雄厚，产品和设备一流，年销售额超过100亿美元。庞大的业务网络，使Supreme公司在印度各地部署了30多个办事处，每个办事处人员从几人到几十人不等，其PC设备和网络设备种类繁多，无法做到统一的管理和运维，难以管控。PC个人数据管理和维护复杂、数据和信息安全等问题都是客户亟待解决的。
经过几番考察，Supreme公司最终选择了华为的解决方案。华为在对客户办公场景进行实地调研和分析后，针对其需求和痛点，结合华为桌面云解决方案，采用集中式方案进行部署，使桌面云系统及所有服务器等相关硬件资源全部部署在总部数据中心，由总部数据中心统一集中管理运维，各分支机构用户通过接入设备远程访问总部数据中心服务器硬件上的虚拟桌面。最后，实现了资源的共享和弹性伸缩，降低了硬件资源需求。集中化的管理方式，也为分布在各地的办公人员设定了相应的权限和灵活的数据访问策略，使信息安全风险得到极大的降低，运维成本也大大减少。
解决方案实施后，客户实现了高效率的统一管理，并能保证业务的连续性，实现了信息安全管理，数据损坏及信息泄露事件至今没有发生过，促进了客户业务持续增长，华为的桌面云解决方案也在印度市场获得认可。
华为能够走到今天，离不开其不断根据客户需求的变化，利用自身优势，帮助客户发展得更好，从而赢得客户的信任和尊重。在满足客户需求的同时，华为还会引导客户转变观念，积极转型，以适应未来发展。
华为在与K省客户合作时，经过一段时间的接触，发现客户系统建维优工作界面较模糊，在网建的长期主导下，粗放式发展使客户网络积累了很多问题。华为认为随着客户建设步伐的放缓，网络建设优化向精细化转型迫在眉睫。
为了说服客户进行转型，项目组首先想在观念上影响客户。针对客户室内用户投诉响应力度不够的问题，项目组向客户展示室内才是未来，并申请公司专家组就新形势下网规网优发展方向，向客户高层汇报，让客户看到网规网优在精细化转型中的价值。
此举成功打动了客户，其网络发展的聚焦点也从大面积的覆盖拼图转向了价值区纵深覆盖。为了达成目标，华为利用专业分析工具，对客户深度覆盖的问题进行了识别，精准定位深度覆盖问题集中区域。光识别问题不够，还得落实解决方案，而在深度覆盖的情形中，基站落地的难度倍增。为此，华为提出了多维覆盖方案，并用加小微设备的灵活配合，协助客户解决了难题，成功帮助客户实现转型。
华为站在客户视角，牵引客户看清未来趋势，主动转型是既成就客户也成就自己的双赢做法。2020年12月3日，华为举办首届技术服务伙伴大会。会上，华为全球技术服务部总裁汤启兵指出：“华为作为数字化转型的先行者，希望将我们在ICT（Information Communication Technology，信息与通信技术）领域积累的知识和经验开放给运营商和行业客户，与合作伙伴一起助力数字化转型，实现商业价值。”客户通过转型获得更好的发展，其与华为之间的合作会越来越牢固，也会创造出更多的合作机会。