2.5 共同认知，就是知己
共同的认知是良好感情的基础。所谓知己，就是能够理解你的性格、行为的人。作为销售人员，如果你能与客户达成共同认知，那么你就能获得客户对你的信任，进而成为客户的知己。相应地你的销售业绩也会大大提升。
如何才能与客户达成共同认知，成为顾客的知己呢？最好的做法就是“求同存异”。所谓求同存异，就是找出共同点，保留不同意见。从销售角度来讲，就是你要发现顾客的购物理念，并对他们的理念表示认可。对于你不认同的理念，保留意见，不做任何道义上的评价或指责。通过这种求同存异的方式，顾客会对你的产品感兴趣，进而实现购买行为。长此以往，顾客会成为你的忠实顾客，你自然而然也就成为了顾客的朋友。
在我们的周围生活着形形色色的人，个体存在差异，各种差异之间相互排斥又相互融合。只要能够做到求同存异，任何事情都会健康合理有序地发展。
人们讲究“物以类聚”“人以群分”，说得通俗些，人们都爱与自己有相同观念的人在一起，而不是与处处和自己为敌的人共事。
人和人之间的相处，历来都是一个找寻同类的过程。例如，人们在找小伙伴时，总会优先考虑同学、同事，或有共同经历、共同爱好、共同思想的人。寻找这些有共同点的人与自己相处、相伴，是每个人一生都在做的事情。
例如，在旧中国，在战火纷飞的年代，许多年轻人不就有共同的思想吗？坚信“砸碎旧世界，创立新世界”，这就是共同思想。当代，拥有共同思想，就是追求共同富裕，各行各业的人才贡献自己的力量，为共同富裕而努力。有共同思想的人才会产生共鸣，容易相互吸引，并发展成朋友。
接下来，再为大家介绍一个真实的，关于“求同存异”的案例。
案 例
1955年4月周总理在亚非拉会议上发表了关于“求同而存异”的著名讲话。起初会议气氛紧张，各国代表纷纷表达自己的意愿，互相指责。周总理见状，放弃事先准备好的讲稿，临场发挥：“中国代表团是来求团结而不是来吵架的。我们共产党人从不讳言我们相信共产主义和认为社会主义制度是好的。但是，在这个会议上用不着来宣传个人的思想意识和各国的政治制度。”
正是这一理智而又果断的演讲，起到了振聋发聩的效果。会场的秩序和气氛立即好转，各国代表这才心平气和地进行外交谈判。
求同存异才是解决事情、提升能力的关键。在销售方面，当然也不例外。在生意场上，在销售的过程中，如果你能够坚持求同存异的策略，必然会赢得顾客的情感支持，从而增加你的产品销量，最终取得销售的成功！
那么在销售时如何才能做到求同存异，赢取顾客的信任，并发展成为顾客的朋友呢？大致需要三步。如图2-6所示。
图2-6 求同存异的三步走策略
第一步，察言观色是基础。只有你做事足够细致，能够在销售的过程中认真观察、分析顾客的各种语言（包括口头语言和肢体语言）、动作，认真分析揣摩消费者的真实想法，你才能够针对顾客的观点，提出合理化的建议。
第二步，发挥主观能动性是关键。通过积极沟通、耐心引导与客户达成共识，同时你还需要明白理想与现实的区别。俗话说：理想很丰满，现实很骨感。达成目标的过程却总是曲折的，其中避免不了遇上骨感的现实。所以你要在发挥主观能动性的同时，拥有一颗强大的心，引领你以锲而不舍的精神走向成功。
第三步，“求同”与“存异”并举。所谓“求同”就是要寻找你与顾客的共同思想、共同要求、共同利益；所谓“存异”，就是保留不同观点、不同主张、不同利益。这需要你在销售的道路上，不断探索，不断实践，在成功时找经验，在失败时吸取教训，做到不骄不躁，最终走向销售的成功。
只有你在实践过程中切实地执行这三个步骤，才能做到求同存异，与顾客达成共同的认知，争取顾客的信任，得到顾客对你的感情加分，最终使顾客成为你的朋友，成为你的忠诚顾客。