利用产品优势吸引客户

“王婆卖瓜，自卖自夸”这句歇后语几乎家喻户晓，虽然很多人在引用它时多是带有贬义的意思去点评某人或某商家的自我宣传和推销的做法，但在市场经济日益发达和销售竞争逐渐白热化的今天，“王婆卖瓜”已经成为一个优秀的销售员必备的素质之一。相反，如果一个销售员在介绍产品时不能用产品的价值和优势打动客户，那么接下来的工作将会非常被动。所以，销售员介绍所推销的产品时一定要突出产品的优势，针对客户需求点中的关键部位介绍产品的功能，以此来赢得销售的成功。

销售情景：

客户：“你们的价格有点贵！”

销售员：“的确，可能您觉得我们的产品贵，但其实这不是一个大问题。试想一下，如果您花较少的钱买到质量差的东西，在使用过程中总是出问题，那岂不是更郁闷？我们这种产品的质量绝对值得信赖，在质量上您完全不用担心。”

客户：“既然你们的产品这么好，为什么比我刚看的几家产品便宜得多？而且，你们似乎也不是什么名牌吧！”

销售员：“是的，我们家的产品的确不是什么国际大品牌，但我们产品的设计水平和质量都是国内一流的，只是在外形上不如国外某某企业的产品，正是由于这点不足，我们的价格要比国外那家产品的价格低了将近三分之一。”

客户：“好吧，我就订你们家的产品吧！”

分析：

案例中，针对客户提出的种种问题，这名销售员始终都能巧妙应对，而且，在回答过程中，他始终不忘夸赞自己的产品，最终，客户被他颇有说服力的言辞打动，并决定购买。

在具体的销售过程中，产品永远是销售员和客户沟通的中心话题。尤其是当客户经过前期的接触、沟通和了解后，对于销售员及其所在的公司已经没有了过多的疑虑。此时，销售工作便进入了实质化的阶段，客户的注意力开始转移到产品上来，销售员这时的说服技巧将受到更大的考验。当然，若一味地夸赞产品，可能不但不能说服客户，还会引起客户更大程度上的怀疑。那么，具体来说，销售员应如何夸赞产品呢？

1.夸赞产品，不可不着边际

无论销售员以何种方式向客户展示产品的好处，通常情况下都要围绕着以下几方面展开：质优、价廉、方便、实用、爱、舒适、关怀、成就感。

具体来讲，销售员在向客户说明产品益处时，要根据不同的客户需求采取不同的说明方法，例如：

“优异的品质会让您成为市场中的佼佼者。”

“方便的使用方法为您节省了大量时间。”

“先进的技术会给您创造巨大的效益。”

“产品时尚的外观设计可以体现您超凡的品位。”

“高效的功能可以满足您的多种需求。”

……

不仅需要向客户提供相关资料，更要让客户知道你可以怎样满足他们的需要。

2.“说”与“做”结合

这里的“说”指的是以合适的语言和出色的表达方式向客户表述购买产品为其带来的好处，而通过实物或模型展示以及其他行动向客户演示产品的用途或其他价值即为“做”。销售员可以结合“说”与“做”两种方式来向客户展示产品的益处，这样能让客户对产品有更为直观、正面的认识，从而更容易接受产品。

3.主动说出产品一些无伤大雅的不足

其实客户心里也明白，任何产品都不会完美无瑕，都会或多或少地存在一些瑕疵与不足。因此，如果销售人员在销售过程中对产品的不足自始至终只字不提甚至过于遮掩，那么，非但不能让客户信任产品，反倒容易引起客户的猜疑。

而相反，如果能主动说出一些关于产品不足的问题，那么，就可以打消客户的疑虑。说这些问题的时候，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，但是这些问题的内容一定是无碍大局的，是对方可以接受的，如客户普遍关注的价格问题、产品的致命弱点等。而有些问题销售员是不可以如实说出的，如有关企业的商业机密等。关于这些不能说或者不好说的问题，销售人员一定要格外加以注意，不要为了得到客户一时的好感而信口开河。

总之，没有产品是完美无瑕的，也没客户会相信产品会是完美无瑕的，产品要么是价格不合适，要么是存在其他问题。但这并不代表产品一无是处，要想让客户认同产品，就要适当地“王婆卖瓜，自卖自夸”一番，但不可过多对所销售产品的质量、性能等进行夸张表述，把劣质的说成是优质的，随意夸大产品的性能；不能把产品价格定得比实际价格高出数倍；不能对企业原本无法做到的售后服务作出随意承诺。要知道，在销售中，只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖，从而树立销售员及其所在公司的信誉。如果客户发现他面前的销售人员缺少诚实的品性，无论此前双方的沟通多么默契和愉悦，他都会马上产生警惕心理，通常会迅速放弃可能已经形成的购买意愿。