第1章 导论

学习目标

知识结构

导入案例

从布匹经营到日本零售业王者之路

日本三重县的三井高利立志要做一位布商，于是他赤手空拳前往东京闯天下，可是很长时间一直没有起色。正当他打算关店回故乡的时候，一天，他在澡堂里听到几个手艺人在高声谈论，准备穿一条新丁字裤（兜裆布）去参加庙会，可是却凑不齐人数合伙去买，为此烦恼不已。

凑齐人数合伙去买新的丁字裤，这是怎么回事？三井高利一边冲洗着一边在想。“啊，对了，原来是这样！”他拍了一下大腿。原来，在当时的商业习惯是凑齐几个人去买一匹漂白布，可是人数却不易凑齐。

用现在的话来说，当时布料只以匹为单位出售，是“不符合顾客需求的”。于是第二天，三井高利便在店门口贴上了这样一张纸条：“布匹不论多少都可以剪下来卖。”昨天在澡堂里遇到的手艺人看了这张纸条飞奔进来：“买够做一条新丁字裤的漂白布。”

在接近庙会的这段日子里，有相同需求的人一定非常多。许许多多的女孩子和附近的太太们都拥到店里来买零布头。三井高利的店门口连日来热闹非凡。

三井高利领悟到做生意倾听顾客心声的好处，乐不可支。他把吃饭的时间都节省下来站在店门口接待顾客，由此又获得很多启示。

布店主要的顾客是女性，但女性买东西买得最多的时候，是女儿出嫁时。可是，出嫁时所需要的东西，不仅仅是衣服，还要备齐放衣服的衣橱、包绸缎即和服的纸、梳子、簪子、鞋箱、餐具等东西。因此，新娘和她的母亲必须东一家西一家地去选购。但是，如果这些东西可以在一个地方一次买到，对顾客来说多方便呀！于是，三井高利马上将其付诸实施，很快诞生了日本的第一家百货公司——“三越”。

百货公司之所以能以压倒竞争对手的优势成为零售业的王者，乃是由于其苦心谋求方便顾客的方法。之后，有能力的布店很多都学“三越”的做法，扩充店面，引来了许多买东西的顾客。

（资料来源：徐亿军．市场营销学．北京：电子工业出版社，2010:28）