第六章 市场分析

对市场购买者行为的分析是营销管理的核心内容，也是一切营销活动得以顺利开展的逻辑起点。市场购买者千千万万，购买者行为复杂多变，千差万别，为了保证购买者的基本利益和购买者需求的满足，必须认真研究市场购买者的行为。根据购买者的任务、目的和特点划分，市场可划分为消费者市场、中间商市场、产业市场、政府采购市场与非营利组织市场，后四类市场又统称为组织市场。同样是购买商品的行为，消费者市场与组织市场在购买动机、购买特点、购买方式和购买决策过程上都存在着一定的差异。

导读分享

打开“购买者黑箱”（Black box）

为了了解顾客所追求的净价值，就需要对顾客的行为进行分析，即打开“购买者黑箱”。所谓“购买者黑箱”，即市场营销学中的“刺激—反应”模式（S-R公式）。为研究消费者购买行为，专家们建立了这一模式来说明外界营销环境刺激与消费者反应之间的关系。“购买者黑箱”由两部分组成：其一为购买者特征，它会影响购买者对外界刺激的反应；其二是购买者的决策过程，它影响购买者的最终决定。

27岁的宁檬发现自己与22岁的强仔已经存在“代沟”。作为一名普通白领，宁檬刚刚结婚，正在为第一套房子还贷，准备攒钱买车，喜欢在商场打折时购物；而收入只有她一半的强仔，却非ESPRIT和JACK&JONES等品牌不买，脚上是800元以上的NIKE鞋，换了五六部手机。

强仔花在网络上和电视上的时间一样多，他不拒绝广告，爱看偶像剧和大片，排斥一切文艺片和历史剧、政治剧。他和父母同住，但经济上独立，每逢假期便安排出游计划。虽有好几张银行卡，但属“月光一族”；尽管老是缺钱，但他并没有太强的储蓄意识。

宁檬的困惑是：“我也许比强仔更有经济实力，但广告商更青睐我还是他？”他的答案是：“商家的希望也许只能寄托在强仔这样的人身上了。”

资料来源：打开“购买者黑箱”是营销关键．威龙商务网．2012-07-27. http://news.vlongbiz.com/trade/2012-07-27/1343357860d2013608.html.

问题：

（1）针对强仔这一代人的消费观念和行为，您认为如何才能打开他们的“黑箱”？

（2）如何迎合、满足购买者的需求？