第21天 对比法则：赋予产品不同的等级，给客户更多的选择

核心提示

针对客户的不同心理，将品质上差不多的产品分为不同的等级。

理论指导

在销售过程中，很多销售人员都使用过对比法则。

下面来看一个故事。

有一个卖苹果的小贩，他把苹果的价格定为每斤2元，然而苹果的销量并不太高。他仔细琢磨：超市的苹果和自己的苹果在质量上并没有多大的区别，为什么大部分客户宁愿去超市购买高价苹果呢？第二天，他按质量把苹果分为两堆，一堆苹果仍然卖每斤2元，而另一堆质量稍好的苹果则标价为每斤4元。结果，到晚上收摊时，他卖出的苹果超过了前几天的总和。

这个小故事所讲的道理很简单，卖苹果的小贩只不过运用了对比法则，准确抓住了不同客户的购买心理，给了客户更多的选择而已。

事实上，对比法则适用于大部分商品，而且简单易行，销售人员对此不可不知。

行动指南

销售人员要针对不同的客户赋予产品不同的等级，给客户更多的选择，这样他们自然就很容易作出购买决定了。