第4章 销售人员取信顾客的心理学效应

要想取信顾客，就要掌握取信顾客的心理学，只有了解了顾客的心理，才能更好地和顾客打交道。知道顾客喜欢什么，讨厌什么，相信什么，怀疑什么，进而知道自己该说什么，不该说什么，以及该怎样做。只要熟知并运用好这些心理定律，才能更好地让自己获得顾客的好感和信任，为后续的销售工作打下良好的基础。

焦点效应：把顾客的姓名记心中

你有没有过如的类似情况：在某一次派对上不小心把饮料撒了一身而懊恼很久？在公共场合不慎摔倒，然后在5秒钟内迅速起身，还要装作若无其事？在看包括自己在内的团体照片时，先找自己？如果这些问题的答案都是“是”，那么，你是正常的，因为人最关心的是自己。

这种现象在心理学中，被称为“焦点效应”。焦点效应也叫作社会焦点效应，是人们高估周围人对自己外表和行为关注度的一种表现。

“焦点效应”是人类的普遍心理，它反映了心理学中所公认的一个事实，那就是人都是以自我为中心的。既然这样，如果把这种效应应用在销售中，是不是可以促进销售与消费的关系？答案是肯定的。

由于人最关心的是自己，所以连带非常关心自己的姓名。假如销售人员能够尊重并牢记顾客的姓名，在顾客看来，则传递着备受重视的感觉，这样在内心自然就会升起一种荣誉感，这种感觉会让顾客信赖销售人员，进而促进双方的关系向前发展。

原本对钢铁行业一窍不通的安德鲁·卡内基，如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀之一就是：极为尊重别人的姓名。

10岁的时候，卡内基无意间得到一只母兔子，不久，母兔就生下一窝小兔子。可是，他的零用钱有限，没有足够的钱买食物来喂养一窝小兔子。于是，他想出了一个点子，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔子命名。小朋友听了，立刻踊跃提供食物。

这件事给了卡内基极深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。卡内基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争者布尔门铁路公司针锋相对。双方为了中标，不断将价格降低下去，均已无利可图。不久，卡内基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路公司的董事长，他们在饭店门口巧遇了。卡内基对布尔门说：“我们这不都是在作贱自己吗？”布尔门说：“你指的是什么呢？”卡内基向布尔门陈述恶性竞争的危害，并提议化解前嫌，彼此携手合作。

布尔门认为有点道理，可是仍旧无法全部接受。布尔门突然问道：“假如我们合作的话，新公司要取什么名称好呢？”卡内基想起了童年养兔的往事，他断然回答：“当然要叫‘布尔门卧车公司’啦！”布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作协议。

又有一次，卡内基在美国宾州匹兹堡建了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大顾客，该铁路公司的董事长叫汤姆生。卡内基又想起兔子的故事，于是，他就把新建的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。

卡内基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立起了他的钢铁王国。

了解“尊重别人姓名”的重要性与价值之后，就要设法进一步设法牢记别人的姓名。我们常听许多人说：“我就是记性很差，老是记不住别人的姓名”，或是“我的记忆力不好，因此人跟名字就是对不起来”。

记别人的姓名很困难吗？雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布·兰德能够牢记全美6000个以上的雪佛兰汽车经销商的名字，在每一次的经销商联谊会议上，他都能一一叫出每一位经销商的大名，并亲切地跟他们寒暄。他这种超乎常人的记人名本事，使他获得了顾客的信任，是他成功的原因之一。

美国前邮务总长杰姆能牢记5万个人名。杰姆10岁丧父，连小学都没读完，但他在46岁时，获得四所大学的荣誉学位，并担任美国邮务部长。

杰姆成功的秘诀就是能牢记5万个人名。这套特异本领，甚至为富兰克林·罗斯福入主白宫起了重要作用。他的所作所为给政治人物上了最宝贵的一课——选举要得胜，必须牢记选民的姓名。

或许你会说，巴布、杰姆都是特例，一般人做不到。其实记人名就跟背英文单词一样，只要肯用心，下苦功，必有所成。

对一般人而言，记几十个、几百个姓名可能不难，可是，能记数千个数万个人名就非比寻常了，对销售人员而言，那将可能成为“成功之钥”了。要牢记人名，可参考下面三个方法：

（1）用心听，牢牢记

把记别人姓名当成重要事情去做。每当认识新朋友时，一面用心注意听，一面牢牢记住。若听不清对方的大名，请立刻再问一次。切记！每一个人对自己的名字，比全世界的所有人名合起来还关心。

（2）利用笔记帮助记忆

别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，就更理想了。

（3）重复对方姓名

重复一个人的姓名，能够帮助记忆，因此，在初次谈话中，应故意多叫几次对方的大名。如果对方的姓名很少见或很奇特，不妨请教其写法与姓名的来历。

牢记顾客的姓名并在下一次见面时亲切地喊出来，会让顾客对你大生好感，并会因此更加信赖你，甚至感激你。这样必然有助于你们之间建立亲密关系，也必然有助于销售活动向前发展。

折中效应：拒绝贪婪，懂得放长线钓大鱼

简单说，折中效应是指销售活动中，消费者的决策会随着情境的变化而变化，当一个选项中新增加一个极端选项后，会使原来的选择方案成为折中选项，那么即使折中选项在所有选项中不是绝对占优势的，它也会更具吸引力，使之被选择的概率加大。

一个人第一次去一家理发店的时候，接待的小姐笑容可掬地介绍理发有38元和98元两个价位。这个人问有什么不同？接待小姐回答道：“38元是普通发型师剪发，而98元则是美发总监亲自出手。”

尽管接待小姐不停地说美发总监技术有多好，但是这个人还是感觉花98元理发没多大的必要性，于是选择了普通理发师给自己理发。

过了一段时间，这个人第二次去这家理发店的时候，发现理发从原来的两个档次变成现在的四个档次，最低的档次还是38元，98元的档次也还在，此外，又增加了68元和128元两个档次。

在选择的时候，这个人果断地选择了68元的档次。也就是经理级别的，为什么要选这个档次呢？主要原因就是这个价位比上不足比下有余，位居中间，不是最好也不是太差。

这就是所谓的“折中效应”。这个心理学效应告诉销售人员，在销售的过程中不要过于贪婪，一定要把目光放长远，别为了眼前的一点利益，而丢失了将来可能存在的合作机会。

绝大多数出色的销售员都不贪图眼前的既得利益，都懂得放长线钓大鱼，目光长远，以博得对方的好感、信任，为以后的长久合作奠定基础。

台湾客商陆先生与内地一食品出口公司谈判大蒜生意。在第一轮商谈中，内地公司报价每吨2300元人民币，而陆先生只肯出价每吨2100元人民币。显然，双方在价格上是有不小差距的。

三日后，双方再次坐到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始，如果不马上处理，错过收购时期，不但数量保不住，而且收购价格还要跌。内地公司权衡了利弊后，愿以2150元成交。可是陆先生却说：“我们交个朋友吧。说心里话，这批蒜卖2150元一吨，贵公司有点亏，我心里也不愉快。做生意嘛，讲个来日方长，这样吧，每吨我多加10元。”

等合同正式签字生效后，内地公司的代表问陆先生：“本已谈妥价格，为何又加价呢？”陆先生说：“虽然每吨的价格增加了一点，但我们双方日后还要长期交往，如果有求于你们，我想你是乐意尽力协助的。有些同行，斤斤计较，这样会使对方产生反感，也会对你设置重重关卡，虽然生意做成了，但并不愉快。表面看是赢家，那样因小失大实际上是输家。”

销售的目的自然是为了赢利，表面上看，陆先生主动让价，虽然使自己有了一些损失，赢利减小，但是他懂得放长线钓大鱼，把目光放在以后双方的再次合作上，以此获得对方的好感和信赖，可以说心胸开阔，目光远大。

事实上，一个销售高手通常会在第一次与顾客签单时，就为第二次或第三次的合作埋下“伏笔”，这叫提前预留感情资本。即使双方合作没有成功，也要及时地感谢对方，这样才会使双方的感情不断加深，也为双方以后的合作打下良好的基础。

市场经济下的竞争异常激烈，所以谁先占领了销售群体，谁就拥有了市场的主动权，在这种氛围下，就自然而然地生成了“顾客是上帝”的观念。所以顾客一旦选择了你，就把信任也交给了你。如果你表里不一，想瞒天过海或者偷梁换柱，又怎么能让顾客放心再与你合作呢？

为了庆祝结婚15周年，李先生想与妻子到云南大理去旅游，于是就精挑细选，从十几个旅行社中挑出了颇具规模的一家定好了行程。李先生一心向往着温馨的旅行，谁知事与愿违，第一天到达目的地就被导游告知，由于标准间的客房已经被安排满了，所以只能让他们夫妇住进洗浴大厅的桑拿房。

李先生虽然心有不甘，但是旅途劳累使他无力再去计较，再加上导游小姐满脸歉意的微笑，所以就同意了。但是令他们无法忍受的是洗浴大厅内的条件实在很差，地面脏乱，卫生间污秽不堪，床上的被褥更是异味难闻。

本想借着度假重温恋爱时的温馨浪漫，却被眼前的现实击碎了，原本舒心的旅游大打折扣。于是，气愤的李先生就与客房负责人联系，双方僵持到凌晨一点多，旅行社同意赔偿李先生一部分费用，但是依然没有办法解决眼前住宿的问题，无奈之中李先生只得返回桑拿房。

从这次旅游之后，李先生想再去旅游的时候，再也不会考虑找这家旅行社，那一次的经历给他带来了严重的心灵伤害。

看看这就是失去了顾客信任的结果。无论是对于企业的经营者还是销售人员而言，要想在激烈的竞争中谋得一席之地，就要遵守相关的规则，最为重要的就是按合同办事，本着诚实守信的原则经营，这样才能让自己得到对方的肯定和认可，也才能让事业走得更远。

可通过下列几方面促进与顾客的亲密关系，以赢得顾客的青睐和信任。

（1）与顾客形成亲人之间的亲密感

正是这种亲人之间的毫无保留的信任，才能使顾客对商家持一种放心的态度。一旦商家在业务之外有什么需要顾客帮助的，顾客也会积极地给予帮助。即使顾客对产品有什么不太满意之处，也会给予商家相应的理解。

（2）把顾客当成友人

在友情的基础上构建的生意会更稳定、更持久，这就要求销售人员要努力与顾客做朋友，以对待朋友的方式对待顾客，这样就可能换来顾客的友善，从而增强信赖感，并在此基础上，做长久交易。

（3）把顾客当成贵人

任何企业要想做大做强，单凭自己的实力是绝对不能完成的，所以就需要贵人从中协助。但问题的关键是你不知道谁会是你的贵人，这就需要你抓住身边的每一棵救命草——顾客，把顾客当成生命中的贵人。

（4）把顾客当成合伙人

推荐营销是目前流行的一种新的营销理念，即让自己的顾客为自己做宣传，进而带来更多的顾客。因此，作为销售人员一定要善待你的每一个顾客，把他们当成你的合伙人，以扩大你的影响，提高你的销售业绩。

权威效应：顾客更愿意相信专家式销售员

很多人都有相信权威、专家或者行家的心理。这种心理是非常正常的，毕竟谁不愿意听从一个懂行的人的话呢？因此说，“权威效应”，或者说“专家效应”普遍存在。

美国曾有一个心理学教师找到一个学习化学的班级做一个“权威效应”的心理实验，他请该班的教师向学生引见说：“这位教授是国际上知名的化学家，最近他研究出一种新的化学品，由于我与他很熟悉，今天专程请这位教授向同学们展示一下这项新的研究成果。”

只见这名“国际上知名的化学家”拿出一个瓶子，瓶子里面装着透明的液体。化学家告诉同学们，他正在研究一种化学药品的感知效应，现在他展示的化学药品是一种新药，其味道可以在空中迅速传播，而只有对化学药品有敏锐感知的人才能通过空气中的传播感受到。说完，他打开瓶子。

同学们小心地呼吸，用心体验“只有对化学药品有敏锐感知的人”才能得到的感受。稍后，大家开始谈出自己的感觉：有的说，这是一种与过去所有的化学药品味道完全不同的东西；有的说，教授打开瓶子后，立即就会感受到一种由前至后扑鼻而来的清香，“味道好极了”，等等，全班没有一位同学表示不同看法。

待大家讨论得差不多了，这位“国际上知名的化学家”告诉同学们，他不是什么国际上知名的化学家，而是本校的一位普通的心理学教师，瓶子里装的不过是刚刚从学校自来水管里流出的自来水而已。接着，他表示他的心理学实验圆满完成：“谢谢大家的真诚合作！”

这样的实验结果是令人惊讶的，为何明明没有任何气味的自来水，学生却可以闻出特殊的味道来呢？只因为人们对权威的信任和盲从，使其本该有的怀疑消失殆尽。

对权威或行家的信任和盲从，实际上是人们出于一种追求安全的心理需求。服从这些权威或者行家会使自己的这种追求安全的心理需求得到满足，因此他们都非常愿意这样做。

同时，人们对权威或行家的无条件信任和遵从，还缘于一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可。

客观上，人们对权威的深信不疑和无条件地遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种权威效应则可以在很大程度上影响和改变人们的行为。对商业而言，利用权威效应，可以扩大自己的知名度，推进产品或服务的销售。如许多商家在做广告时，往往高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销售量的目的。销售人员也完全可以利用权威效应，来获取顾客的信任，进而推进自己的销售活动。

孙玲是医疗器械的销售人员，一次，她去拜访一个准顾客。对方是一个心思极为缜密的人，所以孙玲在向对方做产品介绍的时候，讲解得特别详细。在回答顾客的咨询时也回答得比较有条理，同时还把顾客的意见用小本子记录下来。

在交谈过程中，孙玲发现顾客对自己的产品质量持有很大的疑虑，于是，她又给顾客提供了一份产品的市场调查报告，使对方了解自己产品的真实销售情况。对于这一点，孙玲很是自信，因为本公司的产品销量确实很好，在市场上也有一定的名气，对顾客也很有说服力。

此外，为了让顾客深信不疑，孙玲还把产品的认证证书及很多权威专家的推荐拿给了顾客，最终权威的推荐和认可让对方消除了心中的疑虑，很放心地购买了产品。

在权威效应的影响下，生活中的很多人喜欢购买各种名牌产品，因为它们有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样就可以给自己带来很大的安全感。

在一定程度上，权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见，这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，不敢向权威发起挑战。因此，销售人员在销售过程中如果能够巧妙地应用权威的引导力，则能够对销售起到很大的促进作用。当然，销售人员也要正确合理地运用这种优势，而不能贪图眼前的利益弄虚作假欺骗顾客，这样必然会带来严重的后果。

同时，这种情况也启示销售人员要努力提升自己，使自己成为一个专业化、顾问式的销售人才，这样才会在解答顾客的疑虑时自信、专业，也因而更容易取信顾客，促使顾客下决心与自己做交易。

人性效应：人性要远比交易更重要

销售人员在销售活动中，一定要谨记：人性要远比交易更重要。这提醒销售人员，在销售过程中，要做一个让顾客称道的人，而不是只想把商品推销出去的人。

让顾客称道，就是获得了顾客的认可。获得了顾客的认可，自然也就取得了顾客的信任，而取得了顾客的信任，交易也就成了自然而然的事。从这个角度上看，销售人员要先站在顾客的角度，真正为顾客着想，然后再想着去做交易。

美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是：成全顾客，使顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。他说：“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”

巴哈说到做到，有一次，有一个顾客对他说：“我要为我自己买5000美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩子各买1000美元的寿险。”

巴哈知道顾客的想法有些偏差，他为了顾客的利益，立刻动口纠正，他告诉顾客说：“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”最后，顾客接受巴哈建议，只为自己买了5000美元的寿险。

虽然这笔生意的金额减少了，但这位顾客成为了巴哈忠实的客户。

销售人员必须处处考虑顾客的利益，把顾客的利益放在心中，并从这一点出发，给顾客提供有利的建议，赢得顾客的信赖，最终达成交易，并实现双方互赢。

很多销售人员因为过于关注自己的利益，却忽视了顾客的利益，没有真心为对方着想，这是非常错误的想法。要知道，任何一位顾客都是在自身需求得到满足后才会考虑成交的，如果销售人员不能做到这一点，想要成功销售出去产品将会变得非常难。

相反，如果销售员肯为顾客的利益着想，在推销产品前，为顾客设身处地地着想，那么情形可能就变得不一样。看下面销售员与顾客的一番对话：

顾客：“我们医院没有使用过你们公司生产的仪器，不知道你们的产品质量如何？”

销售员：“请您放心，我们公司产品的质量和服务是可以信赖的，我们之所以能在众多的竞争对手之中保持很强的竞争力，就是靠我们公司产品一贯的高质量和良好的售后服务，这一点与我们有过合作的许多大顾客都可以证明。另外，合作伙伴取得的高效能业绩与长期坚持使用我们公司的产品有着密不可分的关系。”

顾客：“嗯，好，这一点我们暂且不去讨论，先暂定你们公司的产品质量是一流的，可你们的产品价格比其他同类产品价格高，这该如何解释？”

销售员：“确实，我们一些产品的价格要略高于其他同类产品，这是因为它们具有更卓越的性能，有着更可靠的质量保证。我想，凭借贵医院的雄厚实力和良好口碑，再加上我们先进仪器的帮助，可以令贵院工作效率大幅提高，而且也有利于贵院的品牌延伸，这样就形成了良性循环，对贵院的益处非常大。特别是从长远来看，这种益处更大。”

顾客：“嗯，不错，是这样，谢谢你为我们着想。这样，把产品说明书给我再看看，没有大问题的话，我们就可以签约了……”

这个销售员站在顾客的角度，为顾客的利益着想，剖析了产品对顾客的利益，最终取得了顾客的好感和信任，达成了交易。

只有在取得了顾客认可的情况下，顾客才会去考虑购买产品，合作才可能长久。因此销售人员在销售时，一定要站在顾客的角度真心为顾客想一想，这样就能兼顾到顾客的利益，也才能将销售进行下去。

那么，在销售的过程中，销售人员如何才能让顾客感觉到自己在为对方着想，并努力与其建立起一种合作共赢、长久合作的友好关系呢？可参考下面几点：

（1）保持正确的态度

对于销售人员而言，销售业绩的好坏一定程度上取决于个人的态度，而态度的呈现则来自个人的人生观。事实上，没有哪个销售人员喜欢不停地服务顾客，也不会有人真的很愿意帮助顾客。可是每个顾客都渴望你对他们有所帮助。基于这种心理，销售人员只要能主动地为顾客着想，提出贴心的建议，加强沟通，最终就极有可能打动顾客，做成交易。

（2）打造属于自己的优质“个人品牌”

这条建议的最终目的是，让更多的人认可你。只要你建立了自己的个人品牌，顾客就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造顾客忠诚度的最佳途径。因此，销售产品之前，要先销售自己这个品牌，让顾客认同你这个人，最终购买你的产品。

（3）扩展自己的人脉关系网

很多销售员认为拓展人脉太费时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展；有些销售员认为人脉拓展并不能带来更多的利润；有些销售员认为“陌生开发”才是达到销售目标的最好方法，这些想法都是错误的。在现代这个讲究人情的社会，销售一定程度上就是在拼人脉网络，有了人脉，生意就好做了，而没有人脉，生意就很难展开。因此，要学会利用人脉获取更多顾客的信任，提高自己的知名度。

销售工作很复杂，它绝不是简单的你买我卖的一个交易，它需要你投入宝贵的时间去服务你的顾客，需要你投入你的真诚，你的友善，去感化你的顾客。很多时候，顾客在选择与你合作时，并不是因为你的产品比别人家的产品好，而是因为他们认可你的人，爱屋及乌，他们最终才会选择你的产品和你的服务。

退让效应：以退为进更易获得顾客信任

很多时候，退是一种很有效的策略，表面上看，是做了让步，不再坚持原来的要求，但是却产生了“进”的效果。由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也往往会满足己方的某些要求，而这些要求一定程度上也满足了对方的需求，这就是所谓的“退让效应”。

在销售活动中，大可以利用“退让效应”来取得顾客的妥协和顺从，达到自己的销售目的。

一个十几岁的小女孩，在街上兜售玫瑰花，她拦住了一个年轻的小伙子：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧！一束10支，只卖50元。”

小伙子摇摇头说自己没有女朋友，不需要买玫瑰花，说完就要离开。小女孩又拦住他：“大哥哥这么英俊。肯定有女孩子喜欢。既然你不想买一束玫瑰花，那就买一支吧，才5元钱。”

小伙子觉得小女孩挺有意思，笑着对她说：“买一支我也不知道送给谁啊，你还是卖给别人吧。”小女孩没有罢休：“大哥哥，既然你不想买玫瑰花，那就买几块巧克力吧！1元钱一块，很好吃，也很实惠的哟。”

小伙子有些动心了，因为小女孩一再退让，如果自己再拒绝，心里就会觉得不安了。于是他也退让一步，花两块钱买了两块巧克力。而买过以后，他才想起自己根本不喜欢吃巧克力。

在这个例子中，小伙子在小女孩的一再退让下，由原来的拒绝渐渐地变成了接受和顺从，为什么会发生这样的变化呢？这是因为小女孩的一再退让给小伙子造成了一定的压力，对方已经做出了让步，作为回报，自己也应该有所让步，而不能拒绝到底。因此，小伙子也做出了让步，最终购买了两块自己并不喜欢吃的巧克力。

这样的心理效应启示销售人员，如果你想要别人答应你的某种请求，你可以先提一个比较大的、难以做到、对方有可能拒绝的请求，然后在对方拒绝之后，再把你真正的请求提出来，这样就相当于你向对方做出了让步，而对方碍于情面也对你做出相应的让步，因此，往往会答应你“退一步”的要求。试想一下，如果没有之前的退让，而直接提出来，遭受拒绝的可能性是非常大的。

再看下面这个事例：

某家电公司派两名推销员去临近小区推销一款价格昂贵的电视机，结果推销员小路失败而归，一台也没有卖出去，而推销员小胡则凯旋而归，卖出25台电视机。为什么会出现这么大的差距呢？

原来，推销员小路为了实现销售使尽了浑身解数，想凭借自己的三寸不烂之舌，说服顾客购买自己的商品，但是绝大多数顾客都因为价格太高而婉言拒绝，有的顾客说考虑考虑，也只是为了敷衍，而不是真心想购买，因此，小路没有成功卖出一台电视机。

而推销员小胡知道销售这样的商品很难，必须采取一定的策略。因此，他在上门拜访顾客的时候，先向顾客介绍的是另外一款更加高档和昂贵的电视机，等顾客拒绝以后，他才说出自己真正要销售的这种电视机，并说：“既然您觉得那一款太过昂贵，我们还有一款电视机在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您是否可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，顾客觉得对方已经做出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求，于是很多顾客都同意了购买其产品。

推销员小胡利用“退让效应”，主动做出让步，从而诱使顾客也做出让步和牺牲，最终促使顾客和自己达成交易。

“退让效应”有一个很重要的妙处，就是一定程度上能够取得顾客的信任。在销售人员做出适当让步的情况下，顾客往往会这样想：人家都做出了这么大的让步和牺牲，可见人家是非常有诚意做这项交易的，我也不能辜负这份诚意。就是在这样的自我心理暗示下，顾客也相应做出了让步和牺牲，最终在双方的让步下，达成了交易。

总之，在销售活动中，销售人员要学会利用“退让效应”给顾客施加心理压力，让顾客在感知你诚意的情况下，“义务”性做出让步，从而与你达成交易。